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李佳琦和薇婭的直播有什么特點?最明顯的區別是什么?

發布時間:2021-06-21 09:06:14 點擊次數

作者:今日直播資訊
鏈接:http://www.zhihu.com/question/428238352/answer/1560068823
來源:知乎
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一、產品及產品搭配

不管是什么行業,選擇一個好的產品至關重要。現在直播網紅選的產品大多以女性彩妝、護膚品、服裝、實用快消品為主

就拿兩大淘寶直播巨頭李佳琦和薇婭的主要產品分析。

 薇婭的粉絲群體以寶媽居多,看過她直播的你,應該不難發現她主推꧃的產品是女裝、女士𓆉精品、護膚品、家居用品等,大部分還是她自家的產品。 

薇婭的帶貨品類比較廣泛,幾乎能滿足“薇婭的女人”的要求。她曾經還應女粉絲的呼吁,在直播෴間賣泡腳桶。



而李佳琦的直播產品,則幾乎是女性彩妝護膚品,口紅當屬第一類。

一🎀句“買它!” ,上萬年輕女性便乖乖按下支付密碼。這也正滿足了當下 90 后、00 后年輕女性༺“看到口紅就走不動路的”瘋狂需求。

正因為🐼群體不一樣,所以薇婭的最高客單價產品會比李佳琦的要高。因為一定程度上寶媽的消費能力比較強。

除了選品,我們看看產品組合。它們兩者都用了一種極具殺傷力的組合,“產品+超值贈品”。

還是以薇婭為例。今年雙 11,她幾乎每一款產品都帶超值贈品。

比如這款蘭蔻產品就厲害了。只需要花 1860 元買一套,ᩚᩚᩚᩚᩚᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ⁤⁤⁤⁤ᩚ𒀱ᩚᩚᩚ就送你一大堆的蘭蔻明星護膚品,價值高達 4000 多。足以讓許多女生欲罷不能,于是開拍不到 5 秒,就全部售空了。



這樣的產品組合,非常具有殺ꦚ傷力,背后的消費心理值得我們去運用。因為在人們的心里,贈品往往更有吸引力,因為這是免費得來的𝕴。

相當于我們不用花一分錢,就能拿到這些超出原產品幾倍價錢的贈品。想想看,如果換做是你,你會不會心動呢?

二、價格

現在的網紅直播產品,他們的價格策略是差價、便宜

 據有關資料顯示♌,很🦩多帶貨主播會和產品供應商簽訂一個協議,產品價格必須是最低,否則不賣。

𒈔 所以,大部分直播產品單價普遍比市場價要低。有的立減 50 元,有的立減 100 元,有的還低到了 5 折。



現在許多直播網紅的帶貨🍌能力驚人,許多知名品牌也紛紛不惜降低價格,借力頭部直播網紅來獲取更多ꦡ銷量。

三、渠道

而直播帶貨,主要渠道則是♑在各種電商🐻、短視頻 APP,小紅書等平臺,其中以淘寶直播的熱度占居首位。

這些直播選擇的時間段是在晚上的碎片化時間,例如 20 點到 22 點之間,這時候♏大家♈都結束了一天的忙碌工作,是刷手機的高峰期。并且用戶可以隨時隨地觀看,沒有時間和地點的限制。

這也是網紅帶貨銷量驚人的一大原因。

四、促銷

主播網紅人設

現在許多頭部直播網紅,都有一定的人設,自帶影響力。許多粉絲購買他們的產品🌠,更多的是基于對這個人的信任。

例如,說起李佳琦,你會想到什么呢?想到賣口紅,為女生推薦各種化妝品的男人。

對,李佳琦的人設,就是女生的“男閨蜜”,他為所有女生謀取最實惠、最好用化妝🌌品。同時,他💎一年 365 天直播不停休,辛勤賣力工作,又自帶親和力。

現在很多女生買他推薦的產品,已經不是因為品牌本身,而是對他的信任。

而薇婭,說起她,你又浮現出一個什么形象呢?

她是一個豪爽、滿足所有女粉絲省錢需求的“女大姐形象”。直播間里,她經常以一個“兒媳婦”、“媽媽”、“妻子”的身份和粉絲聊日常,推薦省錢產品,就像一個貼心的大姐姐

另外,她還把粉絲當作是“薇婭的女人”,無形中又培養了女粉絲的一種忠誠度。

每個流量背后ജ都是一個活生生的人,主播必須和粉絲一線接觸,才能贏得꧋信任。有了信任,才能把流量轉化為銷量。

主播銷售文案

ꦦ 一個主播的銷售臺詞功力,是提高銷量的強力催化劑。主播怎么向大家推銷產品,大家才會心動買單呢?

我們不說其他,還是來研究一下現在💞當紅的頭部主播:李佳琦和薇婭。他們的直播銷售文案,用的都是什么絕招呢?

先來說說李佳琦,他非常善于運用各種 實 錯別字替換為 事 忽略 物比喻,來喚醒女生的豐富想象

ܫ 描述口紅的時候,他帶著豐富的表情驚嘆:“好𓆏好看哦!”、“這個嘴巴就是女明星的嘴巴!”、“這是銀河!”、“一咬起來,爆漿的感覺!”、“像開了美顏一樣的質感”。



另外,他還完全掌控了女性的細膩心理。

許多女生涂口紅,除了自身愛美之外,也是為了用美貌來和女性比美,吸引異性。于是,就有了這些讓人心動的文案:“讓男人欲罷不能,讓女人羨慕嫉妒!”、“用了這只口紅,秒殺全場”、“你ꩵ就是全場亮點。”

我們來看看薇婭,她總是在用“使用者的角色”和“使用故事”來宣傳產品,增加了真實性,打消觀眾下單的猶豫。

 例如這款泡腳桶,簡單幾句說了𓃲꧒泡腳桶的功能,就一直在和觀眾說:“我平時喜歡怎么用,我一般會怎么用,我不建議大家怎么用,因為會怎么樣……”

互聯網互動

抽獎互動

我們打開李佳琦的直播,開播不到 10 秒,就能聽見他高亢的嗓音在喊著:“所有的女生,抽獎來嘍!”、“大家趕緊搶,趕快猛戳屏幕,來嘍,來嘍!”🌟

而薇婭則比較淡定一點:“話不多說,先來抽波獎”,但同樣引得粉絲的彈幕瘋狂滾動。

不管是李佳琦還是薇婭,開播即抽獎的方式,不僅滿足粉絲“僥幸中獎”的心理,賺足了觀看流量,又讓直播充滿互動性和刺激性

主持人聊天式互動

直播本身就自帶社交屬性。我們可以看到薇婭的直播間相當熱鬧。

她在推薦產品的同時,會把粉絲在彈幕上的評論作為話題,和工作人員聊起來,甚至還開玩笑打鬧。營造了一種輕松的氛圍,給人的感覺非常休閑、舒服,就好像和一群朋友在面對面在聊天一樣。



而李佳琦則和他的助理🦋搭配組合。小助理扮演著“損人”、“挑逗”的角色,時不時和李佳琦逗一下嘴,聊聊天,和網友互動,又增加了直播的趣味性。



多種方式促進粉絲留存

直播賣貨的性質,在某種程度上等同于“粉絲經濟”。薇婭的淘寶直播粉絲達 1155 萬,除了直播內容、人💎設等因素外,少不了引導關注和留存粉絲的動👍作。

例如,多重關注提醒。在薇婭的淘寶直播間,我看了 5 分鐘的直播,就彈出了近 6 次“關注直播”的提醒窗口。另外,抽獎的時候反復提醒粉絲:“如果沒有關注主播,抽到獎是會被取消的哦。”

最后,薇婭的♓粉絲按照親密度分為“新粉”、“鐵粉”、“鉆粉”、“摯愛粉”,親密度越大,等級越高,福利權益也就越大。例如:摯愛粉享有優先的VIP通道,不用搶券就可以直接搶到最📖便宜最優惠的產品。

如果你想賺取親密度,需要通過累計觀看,關注主播,發表評論,點贊等方式。這些方式無疑都是有效提高粉絲數和留存量的好招數。

直播購買氣氛激烈

網紅直播帶貨的煽動性很強。

彈幕不停在顯示“誰誰誰買了”、“誰誰誰關注了直播”,“誰誰誰正在去買” 很容易讓觀眾產生一種“從眾效應”,刺激用戶跟風消費。

😼 不僅如此,主播團隊很會營造購物的儀式感和緊迫刺激感。比如,薇婭每次在開拍的時候,她和助理鄭重其事地宣布:“倒計時開始,54321,開!”,無形中打造了一種購物的儀式感和刺激感。🐻

♒并且每次開搶后不到 5 秒鐘,就被告知已經搶完。薇婭會特地詢問場外的工作人員:“還能不能加?去聯系一下,還能不能加?”最后辛苦的努力下,又為粉絲搶到了一批新貨。讓觀眾有一種🐠強烈的“失而復得”感,這時候又開啟了新一輪的瘋狂開搶……

綜合這幾種因素,目前來說網紅直播帶貨的煽動性極強,讓人防不勝防。


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